O funil de marketing jurídico é uma estratégia muito importante para os profissionais de Direito que querem se destacar e atrair clientes, de maneira consciente e respeitando as regras da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB).
O marketing jurídico é um assunto que precisa ser trabalhado porque existem diversas regras e exigências que precisam ser seguidas para que ele possa ser colocado em prática.
Ao contrário do que acontece com outras profissões que, geralmente, costumam ser livres para divulgar seus produtos e serviços, os advogados devem seguir alguns pormenores.
Suas estratégias de marketing não podem ser feitas sem um padrão, no ano de 2021 entrou em vigor o provimento 205/2021 e junto com o Código de Ética e Disciplina da OAB, ele rege o modo como o marketing deve ser feito na advocacia.
Com tantos cuidados necessários, uma das melhores formas de divulgar o trabalho do jeito correto é por meio do funil de marketing jurídico, mas é muito importante entender sobre ele, antes de colocá-lo em ação.
Neste artigo, será apresentado o que é o conceito de marketing jurídico, o que é funil de vendas, quais são suas etapas e quais são as fases que pertencem ao funil jurídico.
O que é marketing jurídico?
Marketing jurídico é uma estratégia de posicionamento para usar divulgados se estabelecerem no mercado de atuação. Essa prática possibilita que o profissional mostre suas especialidades e os problemas que resolvem.
Além de atrair clientes para o escritório, esse tipo de marketing vai trazer as pessoas certas. Mas antes de pensar em marketing jurídico, primeiro é necessário mudar a forma como a advocacia é vista pelo próprio profissional.
O advogado de um fabricante de placa de endereço de vidro vai prestar assistência para essa empresa, assim como o advogado de um indivíduo vai prestar seus serviços a ele.
O valor cobrado são os honorários e é assim que o advogado se sustenta e sustenta a própria família, por isso, assim como qualquer outra profissão ou empresa, a advocacia deve ser vista como um negócio.
Se uma pessoa não pode comercializar o que ela faz, não vai chegar ao conhecimento das pessoas, consequentemente, se tornará difícil captar clientes. Então alguns começam a distribuir cartão de visita e esperam o telefone tocar.
Não existe nenhum problema em ver o escritório como um negócio, portanto, faz sentido investir em marketing para conquistar clientes. Mas existe uma diferença entre captar e conquistar clientes.
Quando o advogado quer conquistar um prospect, ele mostra seu valor como profissional e está disponível para atender às necessidades dessa pessoa.
Por outro lado, na captação, o advogado investe em uma abordagem de venda direta para persuadir o cliente em relação à necessidade de contratar seus serviços, isso é algo que o código não permite.
Em outras palavras, o modo como uma empresa de barramentos de cobre para quadros elétricos investe na captação de clientes não pode ser usada pelo advogado, embora seja comum e usada pelas organizações em geral.
Esse profissional precisa investir em publicidade informativa para conquistar clientes, educar o público e divulgar conteúdos relevantes e úteis que abordam problemas jurídicos e assuntos do interesse das pessoas.
Ao longo do tempo, o advogado se torna uma referência no que faz e consegue conquistar o respeito da audiência. As pessoas vão enxergá-lo como uma autoridade no que faz e ele será visto como referência.
O código permite esse tipo de publicidade, inclusive nas plataformas digitais, dentre as quais se destacam:
- Blog;
- Redes sociais;
- Site institucional;
- E-mail.
Mas é importante lembrar que tudo deve ser feito moderadamente, sem tentar captar clientes novos para o escritório.
O que é funil de vendas?
Depois de entender o conceito de marketing jurídico, é interessante saber qual é o conceito de funil de vendas, uma ferramenta usada pelas empresas para trabalhar seus prospects.
Por exemplo, um fabricante de adesivo para envelopamento personalizado cria o funil de vendas para entender a jornada do cliente, desde o primeiro contato entre ele e a empresa até o fechamento da venda.
É formado por diferentes etapas que têm como objetivo oferecer suporte a jornada de compra das personas dentro da empresa. É formado pelas seguintes etapas:
Topo de funil
No topo do funil, conhecido como ToFu, estão as pessoas que acabaram de descobrir uma necessidade ou problema que até o momento era desconhecido. É conhecida como etapa da consciência, sendo despertada quando entram em contato com a marca.
O papel da organização é oferecer conteúdos ricos que serão acessados pelos usuários após o preenchimento de um formulário. Ele vai fornecer nome e e-mail em troca do material e a partir disso é considerado como um lead.
Lead é um visitante, que acessou, por exemplo, o site de uma empresa de sonda nasogástrica tubo de alimentação, e se interessou por seus conteúdos, por isso se dispôs a preencher o formulário de contato e então se tornou um potencial cliente.
Meio de funil
No meio do funil, MoFu, a empresa já começa a lidar com seus leads, e estes, por sua vez, estão tentando resolver uma necessidade, mas ainda não sabem ao certo como devem fazer isso.
A função da empresa é ajudar essas pessoas com dicas e técnicas, mas isso não significa que ela já vai poder entrar com o argumento de vendas e tentar vender a todo o custo.
É necessário trabalhar para amadurecer e qualificar os leads, de modo que estejam prontos para avançar dentro do funil de vendas.
Fundo do funil
Então eles chegam ao fundo do funil, BoFu e estão preparados para oportunidades de vendas. São pessoas que já estão praticamente prontas para contratar os serviços de uma empresa de zeladoria e portaria e que por isso já podem ser abordadas pelo vendedor.
São indivíduos que estão cientes de um problema, mas que primeiramente buscam uma solução. Ao longo de todo o processo, a marca estabeleceu uma relação de confiança com eles e por isso já é uma referência naquilo que faz.
Após a compra, o funil de vendas se fecha e a companhia consegue conquistar novos clientes, mas é necessário saber como é o funcionamento dessa ferramenta na advocacia para que seja bem utilizada.
Etapas do funil jurídico
O funil jurídico é muito parecido com um funil de vendas comum, visto que no topo do funil estão os indivíduos que estão tomando conhecimento sobre o problema.
Essas pessoas estão em busca de uma resposta para uma questão jurídica, e por isso querem aprender um pouco mais sobre legislação, ver depoimentos de clientes, ouvir a opinião dos outros e conhecer alguns escritórios.
Uma empresa de serviço de copa tem sua persona para investir em estratégias assertivas, mas, no caso de um escritório de advocacia, não é necessário se prender a ela de maneira muito restrita.
É preciso lembrar de que é muito importante incluir pessoas de diferentes idades, gêneros e outras características, mesmo porque, à medida que vão passando pelo funil, muitas pessoas são filtradas.
Nessa etapa, o ideal é investir em conteúdos exclusivos e direcionados para atrair a maior quantidade possível de usuários.
Já no meio do funil, o escritório começa a se comunicar com potenciais clientes, e uma das formas de fazer isso é por meio de formulários para que os usuários possam receber informativos e newsletter.
Ao preencherem as informações, as pessoas indicam interesse no serviço, por isso começam a avaliar o escritório.
Da mesma forma como uma loja de piano de meia cauda possui depoimentos de clientes em seu site, também é interessante que o escritório tenha uma sessão para isso.
Ao fornecer conteúdos para quem está no meio do funil, é fundamental que eles sejam valiosos e claros e mostrem sutilmente porque o escritório é a melhor opção.
Por fim, no fundo do funil estão os prospects prontos para contratar os serviços do profissional. É aqui que entra uma abordagem mais convincente para mostrar por que é melhor contratar o escritório em questão em detrimento de outro.
Mas depois de prestar serviços para o cliente, é necessário fidelizá-lo, assim como negócios de vários outros segmentos, como um fabricante de lavadora de vidro vertical, faz ao concluir uma venda.
A fidelização é muito importante para que esse cliente procure novamente o escritório, caso tenha alguma necessidade. Além disso, ele pode recomendar o profissional para outras pessoas, aumentando assim a clientela.
Considerações finais
O marketing jurídico é fundamental para que o profissional possa chegar ao conhecimento de outras pessoas, e uma das melhores formas de administrar essa tarefa é por meio do funil de vendas.
Ele inclui todas as etapas importantes pelas quais o cliente passa antes de fechar negócio, e o advogado deve entregar conteúdos relevantes e compatíveis com cada uma dessas etapas.
O funil não desrespeita o código da OAB e ainda ajuda os escritórios de advocacia a atraírem as pessoas certas e divulgarem seus trabalhos.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
